工厂和外贸公司合作的几点困惑

转载 网络  2019-10-06 21:58:28  阅读 67 次 评论 0 条

我们是家电工厂,之前一直在专注做内销市场,出口因为一直被国内两三家大的上市家电公司垄断,我们成本没优势,也没有开发外销客户。但是在过程中有跟一些外销的业务员有单独的合作,主要是对价格不太敏感区域,但是对服务要求高的客户,一般是他们带客户过来,产品方面我直接对接,定价这块工厂核价,由他们和客户来谈,但是价格是我们定的,只是到时候按照比例提成。后续订单客户是下给他,但是具体操作都是我们来。提成一般在3%左右。合作还是比较愉快。
今年开始因为成本有陆续下降,我们认为工厂这边出口可以作为只分摊一点费用就行,所以咬着牙准备做出口这块,开始不停的接触外贸公司,现在就遇到几个问题:
1.因为我司成本本来就比较高,外贸公司这边一般会在我
们报价基础上增加20-30%,我们清楚如果增加这个成本的话,实际大部分客户很难成交。我有跟部分外贸公司谈过这个问题,但是后面我们了解他们报价依然增加很多,我们公司虽然没做出口,但是团队之前都是之前公司出来的,出口的价格我们是大概清楚的,这个报价出去,很多客户都不会再跟你谈了,实际对我们的产品来说,技术支持和售后都是我们做,贸易公司就是转到手,很多这道手都不用转,我们自己出口 ,他们费用没有这么高。这种时候我有点在考虑有些贸易公司还要不要合作,因为很多他们也是又通过中间人 或者在阿里国际站上面找的客户,因为跟他们接触后价格高影响客户成交,反而断绝了自己在很多客户那里的机会,还不如慢慢等待最起码客户机会在这里。

2.是在合作中有这种情况,贸易公司也是通过客户在国内的代理获得我们产品的需求。因为我们要开发外销,所以阿里国际站这边我们上了,客户那边通过国际站找到我们,然而我们并不知道这是同一个客户。(联系我们的是客户自己,贸易公司对接的是客户在国内的代理,我之前有问过贸易公司客户的品牌,就是担心到时候同一个客户找上来我们搞不清楚信息串了,但是贸易公司这边对接的代理拿到的信息是错的,客户名字给过来也是错的。) 我们跟客户简单对接报价后,客户介绍了国内的代理给我认识,说还是要走这边,我看到国内代理微信头像才知道可能撞了,因为贸易公司以前发过他跟代理的聊天截图给我。现在我还不知道接下来该怎么处理,因为我给客户的报价比我给贸易公司底价高5%-10%,不同型号。 但是比贸易公司报给客户的差不多要低15%-20%以上,现在碰到这种情况我也不知道该怎么操作了。 我现在计划是晚上给贸易公司打个电话,把情况讲一下,看下这个客户是不是我们直接操作,然后到时候这个客户我们按照一定比例提成给贸易公司,但是肯定没有他之前自己留的那么高比例。

我这边其实是非常想跟贸易公司之间展开比较深入的合作,到现在为止我们也没有设立外贸部,我们明白上国际站也只是多一个推广的渠道,我更看重通过不同贸易公司来快速扩张市场,毕竟我们自己人少能力有限。但是接触这几个月下来,贸易公司也接触了几家,但是发现跟贸易公司之间很难坦诚相待。 贸易公司可能担心我们后期抢客户就想前面多赚一点加价就比较高,但是高价成交的客户不持久,这就坚决了工厂后面想绕开贸易公司直接跟客户成交的决心,因为你不绕开,客户也会去找其他工厂。工厂绕开贸易公司,然后贸易公司后面的就会更加在跟其他工厂合作的过程中前面加价高,因为后面客户会跑,不加价高赚不着钱。 我觉着这样进入到一个恶性循环的过程中。最后就是合作过程中大家相互猜忌,提防。

我感觉目前的状态已经动摇了我跟贸易公司合作的信心,接下来我们可能会在跟贸易公司洽谈过程中更看重双方的理念是不是一致,如果理念不一致的贸易公司即使他们手上有客户资源我们都不想合作,成交概率低加后期客户跑其他工厂或者你翘掉客户影响自己在外贸圈的声誉这都不是我们想要的。我们宁愿等,等有机会或者有渠道能自己跟客户对接。但是对于理念一致愿意长期合作的贸易公司,我们会牺牲一部分自己空间让渡给贸易公司来保证我们最终的价格是有竞争力的,来达成和贸易公司,和最终客户的长期合作。

以上是最近在开发外销和贸易公司打交道过程中的一点感触,请各位大神批评指正

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