从硬件到服务，信用租机平台「享换机」完成1.5亿人民币A+轮融资

信用租机平台「享换机」已完成1.5亿人民币A+轮股权融资。本轮融资由晨山资本、歌斐资产联合领投，挖财、华盖资本、清新资本等新老股东参与跟投，其中清新资本超额跟投。本轮融资由高鹄资本担任独家财务顾问。

享换机于去年年底完成1.1亿元A轮融资，3个月内，累计融资金额近3亿元。本轮融资将用于风控团队建设，增值服务布局，线下服务优化及品牌推广。

成立于2016年底，享换机为电子产品回收及环保处理平台爱回收孵化的独立项目，2017年7月拆分子公司独立运营。服务模式上，享换机以手机租赁服务为主——用户按月支付租金，即可拥有手机使用权；租约期满后，可自主选择还机换新、续租或买断，租赁时长可按需设定。 

谈及创立初衷，享换机CEO王思宝表示，经过对手机回收数据分析，发现了以下几个趋势：

•  用户使用手机周期在缩短，尤其是智能机，从原来的两三年缩短到一年/一年半；

• 手机客单价逐年上升，换机成本高昂；

• 在年轻消费者看来，手机是“时尚品”，更换的需求不仅是功能性的，而和时尚生活相关联，且年轻人对于按需付费/分期付费的接受度较高。

“以租代售，只在乎使用权，可能是未来的一个消费趋势。” 王思宝说。 

完整的“还机换新”业务周期 

值得一提的是，享换机已在2017年底，完成了一个完整的“还机换新”业务周期。

根据公司提供的数据，有1万+用户跑完整个消费周期，复购率（续租或还机后再租一部新机）为40%。

“我们对于这个数据其实是不满意的”，王思宝表示，享换机未来最大的想象空间——在于用户周而复始地沉淀在平台上面，我们希望这个复购率未来可以达到80%。

复购率达到80%，意味着获客成本线性下滑；在获客成本非常低的前提下，可以做很多的增值服务，而这些增值服务会再一次的提升复购率，形成良性的运转状态。 

从硬件到“硬件+服务” 

享换机在成立初期，将产品流程重点放在了新用户下单上面；而随着规模的扩大，享换机逐步“从硬件扩展到服务”，提升用户在租赁过程中的体验。

享换机开始拓展增值服务，如上门维修、话费套餐、流量服务、数据备份等。如果说此前的版本给用户更多的是“硬件的感知”，享换机希望在此后的产品设计中完成从“硬件——服务”的转换。

比如用户在平台上看到的不是一部部手机，而是一个个套餐包，包含了手机+增值服务。不同套餐的价格对应不同的服务，用户不仅仅是按照硬件去选择，而是根据硬件+服务来完成消费决策。

消费升级带来消费习惯的改变，之间是购买硬件，如今为服务买单。至于如何提供更好的服务，王思宝表示，一方面看能否提供一站式手机服务， 满足“懒人需求”，降低服务不透明带来的决策成本；另一方面，消费者对手机的使用是没有时间窗口的，要在新旧机更换及数据迁移方面，做到平滑过渡。

核心在于风控和资金模型

在信用租机行业，整个租赁过程中面临两个风险，其一是金融风险，即用户在租赁过程中的履约风险，是否按时付租金，是否按时还机器；其二是运营风险，类似于期货概念，一年前定出的残值价格，未必就是一年后的价格，这其中就存在着跌价风险。

“抗风险能力和后端处理渠道能力是直接挂钩的，后端处理渠道越多元化、处理能力越高效、抗风险能力就越高。”王思宝告诉36氪。

在后端处理渠道上，爱回收为享换机提供后端处理渠道，同时提供大量的前端回收数据做价格预测。 

价格预测是产业链中非常重要的一环，直接和跌价风险相关联。享换机有自己的定价模型，一方面根据前端回收数据做价格预测，另一方面是算成本的过程，包括折旧成本、资金成本、运营成本及坏账成本等。王思宝透露，享换机主流机型利润率维持在23%-28%，坏账率低于1%。 

盈利模式上，目前以租赁费用为主，而后期想象空间更大的无疑是增值服务。2018年，享换机的主要发力点为全方位优化用户体验、提升复租率，以及吸引更多新用户。