一锅汤，人均200元，日翻台7次，怎么做到的？

这两年，串串走红，一夜之间，它就从四川乐山走向全国，遍地开花。

而在乐山，还有一个品类，也正在走进大家视野，那就是跷脚牛肉。

作为乐山的一道名菜，跷脚牛肉已经有百年历史，在很长一段时间里，它都是以街边小店的形式存在。

但，它也和串串一样，已经有逐步往外走的趋势，目前，成都已经出现了各种各样的跷脚牛肉品牌。

这其中，有一个品牌更是已经开始走出成都，走出四川，在全国多个城市开店。

20 年前，它还是一个 40 平米的街边小馆;

20 年后，它靠一锅汤，已经在全国范围内开出近 10 家直营店;

不打折，不做营销，在人均 200 元的情况下，最高一天能翻 7 台。

这个品牌就是尽膳口福跷脚牛肉(下文简称尽膳口福)。

近日，记者采访了尽膳口福的掌舵人刘咏梅。

尽膳口福的掌舵人刘咏梅

40平街边小馆起家，在当地火了几十年

尽膳口福最早叫口福来，只是峨眉山脚下一个 40 平米的街边小馆。

店虽小，但已经存在了几十年而其主打的一锅汤，更是传了四代人，有一百多年的历史，并且已经成为非物质文化遗产餐厅，在当地可以说早就已经声明远播。

口福来老店

“这锅汤是从我爷爷那辈传下来的，爷爷精通中医，他配出了一张做跷脚牛肉的方子，后来到了我的父辈，就开了家铺子叫口福来，一直靠着卖跷脚牛肉营生。”刘咏梅说道。

因为方子独特，用料实在，所以口福来在当地的口碑非常好。

去成都开600平大店，却出师不利

直到 7 年前，刘咏梅有了做品牌和走出去的想法，首先她改了品牌名。

“因为口福来无法注册，我想要做品牌，这样下去不行，就把品牌名改成了尽膳口福，‘膳’既有药膳的意思，也有善良的意思，不过现在看来还有优化的空间，这个名字不好传播。”

刘咏梅将走出去的第一站定在了成都，一开就是 600 平的大店，结果，这走出去的第一步就受挫了。

“当时正好赶上修路，市政改造，一开始接连折腾了两年，后来在经营的过程中也出现了一些问题。”

1、定位火锅，但主打的清汤并不适合成都

进成都的时候，刘咏梅一开始将尽膳口福定位成火锅，这首先就陷入了一个红海市场，而且成都那更是红海之中的红海，竞争激烈程度可想而知。

而且，跷脚牛肉汤锅是用牛骨、牛肉、牛杂来熬出来的清汤，但在成都这样一个偏爱重口味的城市，显然就不太被消费者所接受。

2、没经验、模式还没摸清，就盲目开大店

“当时，没有在外地开店的经验，本身模式、定位都没有摸清楚，就这样盘下了一个 600 平的大店，自己也不懂，但觉得自己产品好。一个品牌，光是产品好是远远不够的。

当时，我说我再坚持两个月，要再赔钱，我就不干了，结果还是又坚持了半年，最后，店里的生意才慢慢好转了。”刘咏梅回忆说。

靠“一锅汤”，开出10家直营店

有了第一次亏本的经验，刘咏梅明白了，作为一个老字号来说，想要适应如今的市场需求，除了那锅传承下来的汤不变之外，其他的都要改。

于是，在走出去的过程中，刘咏梅不断的调整，最终才形成了现有模式，并相继在北京等城市开出 10 家直营店。

1 、把“一锅汤”做到极致，跳出火锅的竞争红海

热辣生活创始人韩东曾说过：“说到特劳特定位，无非就是在红海里让自己变得更紫一点，不是真正的双赢模型的突破，真正的双赢模型突破应该是打破以前品类的定位。”

而尽膳口福在成都开第一家店的时候，主打火锅，就让自己陷入了一个竞争红海。在尝过失败之后，刘咏梅也在不断的思考，作为一个有着百年历史的老字号，真正核心的东西是什么?

“后来我想明白了，这么多年流传下来的，最为珍贵的其实就是那个汤方，这是独一无二的，那么就把这锅汤做到极致。”刘咏梅说。

1 )提出“一头牛一锅汤”的概念

刘咏梅发现自己最核心的就是汤，于是她提炼出“一头牛一锅汤”的概念，无论是菜单上，还是服务员的介绍中，都着重强调汤，而模糊火锅的概念。“因为传统的跷脚牛肉所用的食材，就包括牛的各个部位，所以叫一头牛一锅汤。”

实际上，这就跟之前一大批的潮汕牛肉火锅，打出“每天一头牛，新鲜不隔夜”的口号是一个道理，让顾客有一个记忆点。

2 )主打“四季”汤方，做出差异化

一般的跷脚牛肉店，一年四季都是用牛肉和牛杂熬出来的那一锅汤，而尽膳口福不一样，它会根据每个季节的特质，来推出符合这个季节的汤品，并且在菜单上，有明确的解释。

具体来说，就是在汤料里添加不同的滋补药料来煲制，春天主养肝、夏天主养心、秋天润肺、冬天补肾。

“虽然说，这四个季节汤的方子不一样，但是在汤品的口味上只存在微小的差异，一般的顾客是感受不到的。”

3 )“一个坚持”，“两项删减”，传承但不能守旧

对于一个老字号来说，最难的在于一方面要传承，另一方面又要与时俱进。

那么，到底应该传承什么?又该顺着时代改变什么呢?

刘咏梅的做法是“一个坚持”，“两项删减”。

“一个坚持，是指坚持不在汤里添加任何东西，连味精都不放。因为我们的祖训就是，好汤身世清白，坚持食材原本的味道。

两项删减，就是在原来的基础上，做减法，一，熬汤的草药，从原来 60 味删减到 30 多味，二，适度减少牛的内脏占比。这么做，是为了能够在口味上更加符合健康的需求。”

4 )增加牛油红汤，顺应市场

另外，除了传统的四季汤方之外，尽膳口福为了适应年轻人喜好重口味的需求，也增加了牛油红汤。

虽然不是主打，但是尽膳口福的牛油红汤也有差异点，一方面汤底里除了常见的底料和牛油之外，还会增加醪糟为底汤的红锅，有一种特殊的香味。另一方面，一般的牛油红汤配的要么是纯净水，要么是高汤，但尽膳口福配的是产于川西的“老荫茶”，有生津去火的功效。

这两方面的差异，让顾客有明显的记忆点，因而，在尽膳口福点鸳鸯锅底的顾客占比非常高。

牛油红汤配的是老荫茶

2 、围绕“一锅汤”，搭配炒菜+ 小吃

提炼出核心的“一锅汤”之后，在其他菜品的设计和搭配上，刘咏梅也就跳出了传统火锅店的思维，而是围绕这“一锅汤”，搭配炒菜和小吃。

1 )增加炒菜，解决午间时段客流量问题

一般的火锅店来说，都面临一个问题，就是午间时段客流量怎么去解决，尤其是上班时间。尽膳口福位于北京国贸的店，为了解决这个问题，就在菜单中增加了炒菜。

酒鬼牛肉，采用了分子料理的方式，在出品上进行创新

如果是一般的火锅店，有炒菜，就是一件特别违和跟奇怪的事情，但是，由于尽膳口福主打的是一头牛一锅汤，模糊了火锅的概念，并且在炒菜的选择上，也以牛肉为主要的食材，始终围绕“牛”，就不显得违和了。

“目前，主打的还是汤品，炒菜销售占比也能够达到 10%到 20%。”

2 )选择乐山当地小吃，强化地域产品优势

除了炒菜之外，尽膳口福增加了小吃产品，这些小吃产品都是来自乐山。

“因为跷脚牛肉源自乐山，所以在搭配的小吃选择上，在区域上基本就局限在乐山，同时，在口味上，注重味型的互补性，比如辣的配甜的，酸的就比较和谐，比如冰粉和泡菜。增加这类型的产品，让顾客有更多的选择。”

小结：

苍蝇小馆其实是很多美食的发源地，但是，真正能够从苍蝇小馆做大的却并不多，尤其是像尽膳口福这样有着百年历史的老字号，能够发展到现在更是稀有。

这其中的难点就在于，传承和顺应时代，用刘咏梅的话来说就是“上要对得起祖宗，下要对得起理想。”如何去把握这二者之间的度，才是制胜的关键。

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