优信上市命悬一线：二手车电商下半场 直面生死存亡

优信股价刚坐了一趟惊险的“过山车”。

当地时间4月16日，美国投资机构JCapitalResearch（JCAP）发布的一份做空报告，让优信的股价暴跌36.07%；一天之后，优信二手车发布声明称该报告为“恶意做空报告”，优信股价重新拉升，收涨51.28%。北京时间4月18日22：00优信再涨7%。

回顾过去一年，优信同样大起大落。6月27日，优信登陆纽交所，优信集团董事长兼CEO戴琨当时称，这是优信的高光时刻，是优信的里程碑，同时也是一个新的起点。然而，优信的资本之路走得并不顺畅，上市4天后优信就跌破发行价并且一路下探。如今，优信的市值只剩下约9亿美元，较上市时跌去逾三分之二。

“流血上市”300天后，优信的身上似乎已经失去昔日的独角兽、二手车电商第一股等光环。同时，外界对于“套路贷”、“交易数据造假”、“资金流紧张”等诸多猜疑，也让优信陷入一个又一个危机。JCAP的报告更是直言，优信的财务报表“显示出惊人的债务水平，使该公司面临倒闭的风险”。

不只是优信，纵观整个二手车电商行业，都处于一个直面生死存亡的时期。今年2月，人人车同样传出“裁员”、“资金链不足”、“大面积关店”等消息，尽管人人车表示只是商业模式的转型，但业内仍然对其资金诸多充满质疑。

虽然JCAP提出的“七宗罪”还有待优信自证清白，但优信惊人的债务水平反映了国内二手车电商平台普遍面临的问题。经历过五年多的融资大战、烧钱大战、模式之争后，二手车电商在一级市场融资已经日益困难。二手车电商市场即将结束烧钱时代，造血比输血更加重要，他们也到了必须去证明自己能盈利的阶段。谁能最先扭亏为盈，谁就能活下来。

但是，没有人知道，二手车电商还需要等多久才能不再亏损，也没有人知道，谁的商业模式才能走通。

转战汽车金融之困

“二手车电商发展到今天，核心任务是打造一个可持续可盈利的经营模式。”4月18日，启辕北京汽车信息技术有限公司副董事长沈荣接受21世纪经济报道记者采访时表示。为了实现盈利，优信选择的最主要的手段，是近期受到社会关注的汽车金融。并且，与新车相比，二手车汽车金融的水更深。

随着交易中金融产品的不断引入，汽车消费的门槛越来越低。从去年下半年开始，优信二手车关于“套路贷”的猜疑不断增多。此前，优信曾经回应称，集团推出的融资租赁并不是“套路贷”，融资租赁业务是合法合规的金融产品，而“套路贷”则是以非法侵占借款人财产的金融诈骗活动。无论是从主观目的、合同形式、放款金额、违约情形、催收方式等多方面看，融资租赁和“套路贷”两者均存在本质的区别。

不过，近期，由于“奔驰西安女车主”事件引发社会对于汽车金融的热议，优信“套路贷”也再次受到关注。21世纪经济报道记者采访了数位通过优信二手车购车的消费者，不少受访者表示在购车时销售人员并未明确金融业务的明确细则，不清楚在购车过程中产生的多项附加费用因何而来。

河南的王先生告诉21世纪经济报道记者，三个月前，他通过优信二手车贷款买了一辆2013年的大众速腾，购车时谈的价格是8.1万元，首付2.6万。但在付完首付之后，他才知道，自己还需要偿还9.3万元贷款。“我以为，付完2.6万之后，只要还其余的5.5万的贷款和利息就可以了，顶多加起来也就七八万。没想到最后多出来这么多钱，这样买一辆二手车，还不如去买一辆新车。”王先生说。

王先生称，根据“支付明细表”，除了购车价之外，王先生还需要支付的费用包括10100元的第三方服务费、1000元的GPS/平台管理费，以及近千元的车辆安全保障服务费和代办服务费和近2000元的保险费。

有多位优信二手车的消费者经历与王先生类似，哈尔滨的赵先生以8.1万购买了一辆2012年的逍客，最终需要支付的总价格高达12万；沈阳的刘先生购买的一辆大众朗逸需要偿还的贷款，也从此前“说好的”3万元变成了4万元。

王先生认为，卖一辆不到10万的车，居然要给平台支付超过1万元的服务费，此前他并不知情，并认为收费标准过高。并且，他也认为，需要偿还的贷款利息过高，年利率已经逼近9%，和事前预想的不符。

“可能因表述不清给消费者带来了理解和认知上的偏差。”一位优信相关负责人表示。的确，优信二手车的金融方案和传统的贷款购车存在明显不同，但很多消费者却不知道二者之间的差异。消费者以为是贷款买车，但实际上是融资租赁。

汽车融资租赁是一种依托现金分期付款的方式，该方式将出租服务中所有权和使用权分离，租赁结束后将所有权转移给承租人。简单来说，先是租车，然后在租期结束之后才能得到汽车所有权。而与直接贷款买车相比，其中的价格换算更为复杂，同时，整体的开支也会比全款买车和贷款买车更高。

“我们自身并不直接提供任何金融服务。为了满足消费者在购车过程中的金融需求，会和微众银行等机构合作，提供融资租赁服务。”上述优信二手车负责人告诉记者。

而优信赚取的就是助贷服务费用，用更加通俗的话来说就是“金融服务费”。有汽车业内人士告诉记者，很多二手车买主以为优信赚的是“差价”，但不知道其实是金融服务的费用，因此会造成很大的误解。

“二手车融资租赁目前缺少监管，后续应该会逐步规范，美国二手车市场也有一个从混乱到有序的过程。”百融金服金融科技部高级总监张正媛对记者表示。

优信二手车2018年财报显示，2C段的个人贷款收入为优信贡献了17.74亿，占总收入的53.5%。2018年，二手车贷款数量占二手车交易的总比例达到了46.1%，而二手车贷款服务的平均服务费率从2017年同期的6.2%上升至7%。

主要收入来自于提供金融服务获得，优信看起来已经更像是一家汽车金融公司。

下半场直面生死存亡

五年过去，二手车电商的上半场，融资大战、广告大战拼得头破血流，模式之争也已告一段落。进入下半场，无论是瓜子、优信还是人人车，必须解决的关键问题是：如何利用手头的资金，早日达到盈亏平衡点。而如果亏损持续加剧，资金受困，由于现在很难再像以前得到资本的支持，没有造血能力也就无法继续活下去。而二手车电商们，已经没有了试错的机会。

二手车电商虽然销量巨大，但是利润微薄，对二手车电商来说，汽车金融是盈利的增长点。有业内人士对21世纪经济报道记者表示，经过这么多年，二手车电商已经转变思路，在汽车流通过程中赚取价差实在难以支撑庞大的经营支出，思路转变为依靠金融服务及衍生服务来赚取利润。

“二手车电商的初衷不一定想做汽车金融，但最后发现可能只有在汽车金融这个维度才能见到收入，特别是2C的消费分期。大部分电商还在投入期，很难盈利，但汽车金融起码能够带来不少收入。”有汽车业内人士对21世纪经济报道记者表示。

“二手车行业的淘汰期真的要来了。但从二手车电商的行业实践和商业模式探索来看，很多模式已被证明走不通，二手车电商似乎已经在向更加传统的模式妥协。”4月18日，有汽车业内人士对记者表示。

二手车电商需要线上线下相结合，但一直争论的是二手车电商在交易环节中扮演的角色，以及与二手车车商的关系。

“几年来，二手车电商带着革命的态度来了，要和二手车车商分庭抗礼。但他们现在都在建立实体卖场和新型合作关系，态度已经转变，开始承认并尊重二手车商的主体地位，把自己这几年在资金、品牌的优势，构建平台来为车商服务。这或许是一种回归。”有二手车业内人士表示。

但在他看来，这种回归，似乎意味着二手车电商这些年的努力、烧了这么多年资金，并没有达到通过规范化运作来引领二手车市场的原始野心。二手车作为一种特殊的产品，一车一况一价，二手车市场的主要矛盾和问题并没有得到解决，只是改变了一个交易的场景。而投入更大、广告支出不菲的二手车电商没有办法单纯依靠交易来实现盈利。

优信更需要看到表面上的收入。作为第一家上市的二手车电商，尚未盈利的优信，急需得到资本界更多的支持，开源节流是优信的主要手段。2018年，优信的营业总收入达到了33.2亿元，同比增长69.9%，而亏损从2017年的37.7亿收窄至23.8亿。

一位不愿具名的投资人士告诉记者，优信上市付出了极大的代价，它必须公示自己的财务状况，但二手车电商目前的业绩并不好看，投资人不愿意投资一个商业模式尚不明朗、并且还没有可持续盈利能力的公司。而二手车电商行业格局还未完全形成，优信上市之后，投资人更能看清行业的虚实。

“优信的股价现在跌得这么惨，就是因为它还是烧钱的状态，并且这种状态还将持续。短期内看不到扭亏的可能性，但优信手头的牌其实已经不多了，机会和时间都相当有限。”上述投资人表示。

优信对于资金有着极强的饥渴。一位业内人士告诉记者，优信急于上市的主要原因，在于资本寒冬下二手车电商在一级市场已经很难融到足够多的资金，但优信想要活下来还必须继续烧钱。上市后，优信融资2.25亿美元，发行可转债1.75亿美元，拿到了4亿美元。

然而，持续的亏损状态未让资本市场对优信产生足够信心，优信也无法做强市值。优信的资金流并不宽裕。2018年财报显示，优信的总现金为13.97亿，总资产73.49亿，总负债为49.78亿。此外，发行的1.75亿美元可转债也即将到期，如果优信的股价不能在2019年6月27日达到9.72—9.855美元，这1.75亿美元将无法转换为股票，而变成债务。

“优信要是真出问题，这样一个在资本市场算是阶段性成功的企业，以这样一个方式谢幕，会让资本市场对这个行业丧失信心，对这个行业的认可度也会大打折扣。”一位二手车行业专家对21世纪经济报道表示。

商业模式尚未走通，但留给“优信”们的时间已经不多了。