再送所有外贸人--外贸操作综合帖

外贸人员每天必做的8件事

1，收发邮件：每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，由于时差，如果业务人员能够在家处理反馈更好，可以保证回复的及时性。（有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机）。

2，做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户）

3，主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性）

4，每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持）

5，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。

6，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快）

7，业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户，也可以作为业务员的计效考核之用）

8，每周（或者每天早上利用10或者30分钟）召开相关人员会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。（台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行）

重要程度
产品关键词的设置，关系到您在阿里巴巴网站上的推广效果。重要程度非常高。 换句话说，您设置了什么关键词，就决定了您收到什么质量的买家询盘！

询盘来源
买家登陆网站，键入产品关键词搜索供求信息（Trade leads）产品（Product）或者公司（Company），匹配相应的供应商，那么您的每一条供求信息（Trade leads）产品（Product）或者公司（Company）的关键词设置就变的非常重要，至少不能让您的潜在买家搜索产品时找不到您的信息！！！

关键词辅助工具
方法一
http://inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion/
以上两个网址是您键入产品关键词后，会以同义词或者相关词汇海外买家的搜索习惯排名列表出来，建议您将排名靠前，而且和您产品相关的关键词加入到您的产品关键词中。

方法二
金山词霸等工具，键入中文名称，将显示出来的英文名称有选择的加入到您的产品关键词中。

方法三
换位思考，如果您是买家，您会用什么产品关键词搜索相关的产品。行业内有没有什么特定的产品名称，称谓，缩写等，不要放过任何重要的词汇！
另外就是联想，比如shopping cart 购物车的产品可以加入supermarket的关键词。

设置方法
每一个产品最多可以设置256个英文字符的关键词，换成关键词或关键词组的话至少可以
设置25个至30个，设置的方法如下：用您的用户名和密码登陆到 “供应商客户管理系统 （Supplier CRM ）“ ，点击产品（product）， 在这里，网站上显示的产品都可以看到。点击产品图片左侧的Edit 按钮，打开编辑页面，找到第四行关键词（Key words ）栏目，在这里做修改和编辑。键入相关产品的关键词后保存（页面尾部save 按钮）

注意事项
A. 设置产品关键词是双刃剑，不要以为越多越好，注意相关性，同样，您设置了不相关的词汇就会收到不相关的询盘，而且会给一部分买家留下您不专业的印象
B. 关键词之间要用英文字符的逗号隔开，不要用中文字符，切记！
C. 一般来说单数product， 和复数products就只需设置一个单数就可以，但遇到不是加s的单词，比如单数battery，复数batteries, 就需要将单数和复数都要设置。

完整的报价单内容
一、报价单的头部（Head）
　　01，卖家基本资料（举例）
　　　　工厂标志（Factory Logo）
　　　　公司名称（Company）
　　　　详细地址（Detailed Address）
　　　　邮政编码（Post Code）
　　　　联系人名（Contact）
　　　　职位名称（Job title）
　　　　电话号码（Telephone No.）
　　　　传真号码（Fax No.）
　　　　手机号码（Mobile No.）
　　　　邮箱地址（E-mail Address）
　　　　聊天方式（Messenger Online）
　　　　公司网址（Website Address）

　　02，买家基本资料（举例）
　　　　工厂标志（Factory Logo）
　　　　公司名称（Company）
　　　　详细地址（Detailed Address）
　　　　邮政编码（Post Code）
　　　　联系人名（Contact）
　　　　职位名称（Job title）
　　　　电话号码（Telephone No.）
　　　　传真号码（Fax No.）
　　　　手机号码（Mobile No.）
　　　　邮箱地址（E-mail Address）
　　　　聊天方式（Messenger Online）
　　　　公司网址（Website Address）

　　03，报价单的抬头：　
　　　　报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List）
　　　　参考编号（Reference No.）
　　　　报价日期（Date）
　　　　有效日期（Valid date）

二、产品基本资料（Product’s Basic information）
　　序号（No.）
　　货号（Item No.）
　　型号（Type）
　　产品名称（Product’s Name）
　　产品图片（Photo）
　　产品描述（Description）
　　原材料（Materials）
　　规格（Specification）
　　尺寸（Size）
　　长度（Length）
　　宽度（Width）
　　高度（Height）
　　厚度（Thickness）
　　管径（Tube’s Diameter）
　　口径（Caliber）
　　形状（Shape）
　　外观颜色（Colors）
　　光源类型（Type of Lamp-house）
　　光源数量（Nos. of lamp-house）
　　光源颜色（Colors of lamp-house）

三、产品技术参数（Product’s Technical Parameters）
　　01，电力类产品技术参数：
　　　　电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。

　　02，光源、光学类产品技术参数：
　　　　光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜
　　色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型
　　号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。

　　03，机械、力学类产品技术参数：
　　　　结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可
　　插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度
　　等。

　　04，热学类产品技术参数：
　　　　色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。

　　05，加工工艺、防护性能类产品技术参数：
　　　　表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等
　　级、防火等级、防潮等级、防水等级等。

　　06，配件类产品技术参数：
　　　　灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外
　　壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。

　　07，产品使用寿命：
　　　　平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。

　　08，用途及使用范围：
　　　　适用范围、车灯适用车型、主要用途等。

四、价格条款（Price Terms）
　　贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）
　　装运港，目的港（Loading Port，Destination Port）货币种类，中银汇率（Currency， Exchange Rate），单位价格，货币单位（Unit Price/PCS，Unit）

　　实例一：FOB Zhangshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB）
　　离岸价（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元）

　　实例二：CFR Zhongshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB）
　　成本加运费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元）

　　实例三：CIF New York Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB)
　　成本加运费保险费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元）

　　实例四：EXW Shenzhen Techone Tech Co.,Ltd RMB36.8003/PCS
　　工厂交货价（深圳电王科技有限公司交货，单价36.8003元/支）

　　几种贸易方式间的差别：
　　01，工厂交货价（EXW=Ex Works）：
　　　　交货地点：出口国工厂或仓库；
　　　　运　　输：买方负责；
　　　　保　　险：买方负责；
　　　　出口手续：买方负责；
　　　　进口手续：买方负责；
　　　　风险转移：交货地；
　　　　所有权转移：随买卖转移；

　　02，离岸价（FOB=Free on Borad）：
　　　　交货地点：装运港；
　　　　运　　输：买方负责；
　　　　保　　险：买方负责；
　　　　出口手续：卖方负责；
　　　　进口手续：买方负责；
　　　　风险转移：装运港船舷；
　　　　所有权转移：随交单转移；

　　03，到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）：
　　　　交货地点：装运港；
　　　　运　　输：卖方负责；
　　　　保　　险：卖方负责；
　　　　出口手续：卖方负责；
　　　　进口手续：卖方负责；
　　　　风险转移：装运港船舷；
　　　　所有权转移：随交单转移；

　　04，成本加运费（CFR=Cost+Freight）：
　　　　交货地点：装运港；
　　　　运　　输：卖方负责；
　　　　保　　险：买方负责；
　　　　出口手续：卖方负责；
　　　　进口手续：买方负责；
　　　　风险转移：装运港船舷；
　　　　所有权转移：随交单转移；

　　　　FOB、CIF、CFR共同点：
　　　　01，卖方负责装货并充分通知，买方负责接货；
　　　　02，卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，提供证件；
　　　　03，卖方交单，买方受单、付款；
　　　　04，装运港交货，风险、费用划分一致，以船舷为界；
　　　　05，交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款；
　　　　06，都适合于海洋运输和内河运输；

　　　　FOB、CIF、CFR间不同点：
　　　　01，FOB：买方负责租船订舱、到付运费；办理保险、支付保险；
　　　　02，CIF： 卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险；
　　　　03，CFR：卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保
　　险；

五、数量条款（Quantity Terms）
　　按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供报价：
　　按最小定单量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供报价
　　按库存量（QTY. in Stock）报价

　　20Container，40Container，40HC，45HC
　　20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜

　　MOQ：500PCS/Design，500PCS/Item
　　最小订单量：500支/款

　　QTY. in Stock：5000PCS
　　库存数量：5000PCS

　　More or Less Clause：at 5%
　　短溢缺条款备品数量：5%

　　各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比
　　序 货柜类型 　　内容积（英尺） 　内容积（米） 　　　　配货毛重（吨） 体积（立方米）
　　01 20尺货柜 　20x8x 8英尺 6寸 　5.69 X2.13X2.18 　　 17.5 　　　　　　24-26
　　02 40尺货柜 　40x8x 8英尺 6寸 　11.8X2.13X2.18 　　　22 　　　　　　 54
　　03 40尺高柜 　40x8x 9英尺 6寸 　11.8X2.13X2.72　　　 22 　　　　　　 　68
　　04 45尺高柜 　45x8x 9英尺 6寸 　13.58X2.34X2.71　　 29 　　　　　　 86

　　Total 100CTNS，200PCS/CTN，Outer Carton’s Measure:48*28*36，24Inner boxes/CTN
　　总共100箱，每箱200支，外箱尺寸：48*28* 36厘米，24个内盒/外箱

　　Inner box’s Measure:5*3*2,12PCS/Inner box
　　内盒尺寸:5*3* 2厘米，12支/内盒

　　Net Weight，Gross Weight，APN No.，Bar code，Bicolor，RGB，CMYK
　　产品净重，产品毛重，产品代码，条形码，双色，三色，四色

　　Carton’s Main/ Side Shipping Mark
　　外箱正唛/侧唛

七、支付条款（Payment Terms）
　　即期信用证，远期信用证：
　　Sight L/C，Usance L/C

　　可撤销信用证，不可撤销信用证：
　　Revocable L/C，Irrevocable L/C

　　跟单信用证，光票信用证：
　　Documentary L/C，Clean L/C

　　可转让信用证，不可转让信用证：
　　Transferable L/C，Untransferable L/C

　　电汇：
　　T/T，Telegraphic Transfer

　　余额，总金额，定金：
　　Balance，Total sum，Deposit/Earnest/Earnest money

　　在开始投入生产前通过电汇方式预付30%，余款方式在装运前付清
　　30% paid for deposit by T/T before production arranged,the balance to be paid before shipment

　　90天信用证付款，成本加运费加保险费贸易方式下90天信用证付款
　　Payment by L/C 90days，CIF L/C 90days　

　　通过即期信用证付款
　　Payment by sight L/C　　

八、质量条款（Quality Terms）
　　检验检疫局：法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORM A，一般原产地证C/O。

　　国家质检总局：主管质量监督的最高行政执法机关；主管检验检疫工作的最高行政执法机关。

　　检验内容：包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。

　　检验分类：内地检验，口岸检验；预先检验，出口检验。

　　产品质量认证：
　　中国：CCC，CB，CQC
　　欧盟：CE，LVD，EMC
　　德国：GS，VDE，TUV
　　美国：UL，ETL
　　意大利：IMQ，IG
　　北欧四国：N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D
　　比利时：CEBEC
　　法国：NF
　　荷兰：KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC
　　阿根廷：SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO
　　日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK九、装运条款（Shipment Terms）

　　港口名重名：注明所在国家或地区
　　无法确定港口：由买家选择港口

　　装运日期，装运期限，装运时间
　　Shipping date，Time Limit，Time of shipment

　　起运港，目的港，装运港/装货港，卸货港，转运港
　　Departure Port，Destination Port，Loading Port，Unloading Port，Transferring port

　　分批装运，转船
　　Shipping in batches, Partial Shipment，Transshipment

　　航空，航海，散货，整装柜
　　By air，By sea，Goods in bulk，Full Container

十、交货期条款（Delivery Time Terms）
　　订单被确定
　　Order Confirmed

　　模具费用，准备模具
　　Mould’s Expenses，Prepare the Moulds

　　生产前确定样品，开始投产
　　Confirm the samples before production, Begin to Produce

　　预付定金，支付余款
　　Pay the deposit in advance，Pay the balance

　　交货期：在收到预付款后30天之内交货
　　Deliver the goods，the time of DeliveryDelivery time:30 days after receipt of deposit.
　　

　　Delivery time:30 days after the confirmation of the order.
　　交货期：在订单确认后30天之内交货

　　Delivery time:30 days after the confirmation of pre-production samples.
　　交货期：在生产前样品确定后30天之内交货

十一、品牌条款（Brand’s Terms）
　　贴牌加工

　　使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌
　　OEM ，Use the brand appointed by the customer

　　使用工厂自己的品牌
　　Use the factory’s own brand

十二、原产地条款（Origin Terms）
　　普通原产地证，普惠制原产地证
　　C/O（Certificate of Origin），FORM A

　　原产地，中国制造
　　Made in China，Origin Place

十三、报价单附注的其他资料（Others）
　　01，工商营业执照、被批准开业证件副本；
　　02，国税局税务登记证；
　　03，企业法人代码证书；
　　04，质量检验报告、质量鉴定报告；
　　05，产品质量认证、质量管理体系认证；
　　06，荣誉证书、奖励证书；
　　07，出口许可证；
　　08，工厂规模：员工人数，工程技术人员人数，工厂面积；
　　09，主营产品及月加工能力，新品推介，生产设备实力，品牌知名度。

: 邮件格式提醒

发现客户的邮件格式，规范方面（非邮件内容和正文）有如下问题，总体感觉比较随意．提醒一下．

1/　发邮件无subject主题, 或者随便找一个以前的邮件直接回复一下．

后果：以前的邮件是针对以前的某一件事情，邮件正文和主题都和现在的事情无关．导致买家一头雾水，无法快速辨认．

2/　邮件下方无签名（包括人名，公司名字，联系方式等）或者只有中文名字．

　　后果：导致买家不知道你是谁？要知道，买家会接触，联系很多国家的不同供应商，你在一段时间没有和买家联系后，突然发过去个邮件，对方很难判断你是谁？来自什么国家的什么公司？

3/　邮件的发件人不要用中文．如　联想公司张三＜zhangsan@lenovo.com>, “联想公司张三”很有可能会在买家那里显示乱码，哪怕不是乱码，对方也不一定可以看懂中文．

4/　买家如果已经ＣＣ，把邮件抄送给第二个人，或者抄送给2个人以上（可能是买家的同事或者主管），你回复的时候要按＂reply all” ，而不要只回复发件的那个人．买家发邮件ＣＣ的目的是希望多个人了解到目前此事的进展情况，你有义务回复全部的人．

5/　回复买家邮件的时候要” reply with all history”,不要把历史记录删除，否则买家不知道先前发生的事情和交流的内容．也不要随意改变邮件的主题．一件事情，一个产品的邮件要保持一个邮件主题．

6/　不要用晦涩难懂的缩写，我们不是在发电报．　如hv: have等．以免产生误解．也不要用俚语．

7/　重要的内容可以用ｂｏｌｄ粗体加粗或者用大写．

8/　不要全部用大写字母写邮件正文．如 THANK YOU FOR YOUR EMAIL DATED NOV17,2006

9/　如果事情比较复杂，繁多的话，可以用　1　2　3　4　注明．表达要简洁，直接，明确．不要把很多事情写在一段中，显得非常冗长，没有条理性．

10/　不要用过多的感叹号．你在一个邮件中用了过多的感叹号，效果是和你一个都不用是一样的．

11/　每一段中间要空一行，方便别人阅读．

12/　如果你是初学者，学习模仿以英语为母语的买家的写邮件方式也不失为一种有效的方法．

询盘处理技巧分享

开篇：不是你回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单

（一）、回复技巧

1.回复时间注意事项：

今天的今天一定要回

香港、台湾、韩国2个小时内回复

澳大利亚收到后马上回

欧洲下午三点前一定要回

美国下班前回

（根据各国的时差和工作习惯统计）

注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回

2.回复原则：

3C原则

Clearness(清楚)

Concisenes(简洁)

Courtesy（礼貌）

3.案例分析

第一回合

（1）需要思考的问题：

专业度 professional (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度)

满足需求度 meet demands

体现诚意 show your sincereity

（2）回复邮件注意点

规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）

主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品）

问候语——礼节、呼应

有问必答——不能回答要给客户解释

重点突出，意思明确

落款——要有完整称呼

第二回合

询盘回复

专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整

专业图片——清晰、方便浏览和接收

向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价

前瞻性——专业的最好体现

语气——会影响全局

几个回合后

客户来邮件后

客户有多个问题 一一作答，条理清楚

客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出）

涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及

减少邮件往来的回合，提高效率

4.公司介绍

公司介绍怎么写？

公司介绍三行 How long? When？ What？

三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的

公司介绍内容：

独特卖点

员工情况

质量控制程序

公司新闻

工厂规模

贸易服务设备

特殊生产能力

参展情况

代理商及代表处

质量和安全标准

委托加工服务

研发能力

其它主要客户

5.讨价还价

第一次报价给自己适当留有空间

价格的合理性

与竞争对手相比

其他选择方案

6.独家代理

了解当地试产，了解该代理商

让对方先谈条件

保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量）

如果可能具体到某一制定产品

7.无法满足对方需求时

一定要注意语调＋给出解决方案

总结

每天提升一点

专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟

企业内部学习——三人行、必有我师

客户邮件——很好的免 费 老师

温故而知新——自己是自己的老师

意识决定行为

重视你的每一客户

赢在服务

自己多做功课，少让客户做功课

细节很关键

仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件