标签效应

转载 网络  2022-07-03 16:34:08  阅读 599 次 评论 0 条
 
〔日〕神冈真司

当我们想得到他人友善的对待或更加热情的服务时,不要忘记我们自己也要亲切友善地对待他人,并牢记时刻为人服务的精神。

这是因为,当一个人被亲切对待时,由于受到一种叫作“回报性原理”的心理作用的影响,也总会以亲切的态度来回应对方。当你接受了他人的礼物,就会想“总得回赠些什么”,这样的心理大家都有过吧。

但是,何时何地对任何人都无差别地讲亲切的话,有时反而会被对方瞧不起。所以尺度很重要。

这里想告诉大家的是,可以通过语言上的亲切,来刺激对方的回报性心理。

甲方:“这个价格实在是有些高啊。您是想着我们一定会杀价,所以故意在我们的预算上提高一两成吗?”

乙方:“瞧您说的,这是绝对没有的事儿。我们是在原价的基础上,再认真算上各种合理的成本……”

甲方:“哎哟,好了好了,你就别说这些场面话了。如果一定要这么贵的话,我们下不了订单了。”

乙方:“就像我刚才说的,这已经是我们的最低价格了。如果无法成交的話,那就算了吧。”

甲方:“啊?这……哎呀,我开玩笑的。好嘛好嘛,就这个价格吧。”

乙方:“谢谢。您总是这么亲切又通情达理,真是帮了我们大忙了。”

像这样的谈判场合,如果讨价还价的结果顺利地朝着乙方的目的进行,那么乙方就要不失时机地、自然不做作地表达自己的亲切和感谢。

例如,“您总是这么善解人意,快速做出决断,真是帮了我们大忙了”“感谢您这么快做出决定”,等等,对于这样一些很平常的场面话,无论在面谈时,还是线上对话中,都要养成随时能说出来的习惯。如此,就会发生奇迹。

对方会变得更加善解人意,能更快地做出决断,对人也会更加亲切。

这种变化被称作“标签效应”。当一直给对方贴上好的标签时,对方也会无意识地采取符合这个标签的行动。

比如,“你工作时真是手脚麻利啊”“你穿衣风格真不错”“你做的饭总是这么好吃”等,不断给对方一些这样的心理暗示,基于回报性原理,总有一天对方会有所回馈。

(一米阳光摘自中国友谊出版公司《轻松说服:拿来即用的99个沟通技巧》一书,王 原图)

 

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