卜妥妮

1

一周前，小赵去剪头发，结账的时候发现涨价了。

上次还价值380元的头发，瞬间涨到了500元。面对自己头发的增值，她并没有感到惊喜，而是产生了错愕，“啊？涨价了？”还未细细咀嚼为何自己的头越来越贵，她的托尼老师立刻走出来，搂住她的肩头，“我今年涨了一点。”小赵没有别的反应，只是回答：“恭喜，恭喜。”

剪发越来越贵，已经成为一部分人的烦恼。你今天见到的托尼老师，可能明天不再是原来的他。因为，托尼涨价了。

有这么一部分人，他们对发型有着精致的追求，头发是他们对生活态度的呈现，也是一种体面。他们会把剪发的频率保持在两月一剪，甚至每月一剪，大多是短发女性，也不乏男性。与在超市理10块钱头发的老大叔，或小区水果摊边上35元理遍天下的人群不同，他们几乎都拥有自己的“托尼老师”。

他们会追随自己的托尼，辗转在城市的每个角落。从这家连锁店到另一家沙龙，从这个网红店追到他的工作室。当然，托尼老师们也牢牢地抓住了这些顾客的美发需求和心理动向，让他们完全地相信托尼，理解托尼，依赖托尼，就算托尼贵了还是要选择托尼。

传媒行业从业者小陈就是一位托尼的追随者。她跟着这位托尼老师快两年了，工作换了，托尼还没换。

前几天，对托尼始终忠诚的小陈又要去剪头发了，她叫上了我，试图让我这种一年最多做两次头发的不精致女孩，实地感受托尼的魅力。

这家店在北京城最繁华的商业地带，一家前段时间搞店庆单日销售额破了10亿的商场附近。店里的紫阳花开得很好，阳光透过落地窗打下来，落在实木桌子和纯皮沙发上。

全套巴黎卡诗洗发设备，洗发加按摩超过20分钟，其间我一度以为小陈已经剪完头发，殊不知当时她还在躺椅上享受这一切。

开始剪发了。托尼果然很了解小陈，没怎么沟通就动剪刀了。他的剪刀昂贵，是从日本带回来的，特意为他的粉丝服务。

美发店大概是世界上最会起头衔的行业，设计顾问、设计督导、设计大师、资深设计、设计总监、创意设计、高级设计，根本分不出来区别。

2

想要知道托尼们为什么越来越贵了，要先分析他们的一些迷惑行为。在发型界，有一种神秘的涨价预兆，叫进修。去日本进修、去韩国进修，在美发行业变成了一种潮流。就算只去了5天，该有的流程一个都不会落下：发朋友圈、与大师合影、打卡当地网红美发沙龙，回来涨价。

文章开头的那位小赵，在我的提醒下恍然大悟，前段时间她的托尼去过韩国。每个月都要去美发沙龙做头发的小张也回想，她的托尼隔一段时间都会涨价30元，节点都是在他进修回来的一周后。由于涨价幅度比较小，小张也都默默接受了，等她反应过来时，她的剪发费用已经从210元变成了330元。

在所有包装术中，进修是最不费钱不费神的一种，也是引流最少的一种。想要吸纳更多的追随者，大众点评是个好东西。从连锁店跳出来，单开工作室的小李过去也在大众点评开通过页面，那时候不少人通过这个页面找到他，流量很不错。

抖音等短视频平台火了之后，还出现了另一种包装引流的方式——变身术。总会看到这样的视频，一个特别邋遢和普通的女孩在发型师的打造下，瞬间变成了一个时尚精致Girl。这让许多人产生了一种不切实际的幻想：好的，我也可以。

实际上，据一些资深发型师透露，这些网络直播或短视频里的变身Girl都是专门的发型模特，为了发型师引流而精心挑选的种子选手。很多人沿着视频里的链接找到发型师的时候，和想象的大相径庭，很失望。别难过，人家本来就好看，就是专门为美发而生的。

为了让美发沙龙看起来有所不同，还有一些更诡异的操作。小陈去的美发店，习惯把发型师藏起来，不让人发现。托尼解释，这样可以不让顾客发现店里还有很多发型师是待命的，是空闲的。还有一些店干脆让发型师打扮成顾客的样子坐在镜子前，同事之间互相剪发，造成整个店铺一派繁荣的景象。

还有一种最实诚的理由，就是因为生意太好了。这些托尼老师只能通过涨价来筛选一部分顾客。涨价也许会流失一部分顾客，但留下来的老顾客们足够为他买单。整体收入变高，工作压力却变小了。这种状况大多发生在对自己剪发技术和作品颇有自信的发型师身上，比如小李。当他涨价60元的时候，他的老顾客们几乎都留了下来。

3

短发女孩小菲，属于极其理性的消费者。虽然她有自己的托尼，但托尼涨价到一定程度，她就会毅然决然地离开他。

上一个她决定离开的托尼是个女发型师。第一次找到托尼的时候，价格还是140元，一年后她又涨了两次价，200元、260元。小菲觉得有点接受不了了，她决定换一个托尼。

我想看看这位女托尼身上有什么魔力，在一年之间三次涨价呢？为了找到这个答案，我带着一个同事去找她剪发。在同事去洗头发的间隙，女托尼找我搭讪，用非常真诚的眼神告诉我，你的头发颜色挺好看的，但是我觉得你短发更好看，有机会我给你剪。那个语气温柔到让你无法拒绝，接着她开始从我的脑门分析到颧骨、肩宽，某一刻我差点忘记了自己来的目的。

托尼们能非常准确地掌握顾客的心理，让你心服口服地花钱还不觉得后悔。甚至是一个小小的刘海，都能够让你完全为之臣服。小李觉得，这就是因为发型师抓住了顾客的口味，抓住了他们不愿意付出失败成本的心理。宁愿随着托尼们涨价，多付一两百元，也不愿意去換一个没有把握、没有预期的托尼。

即便几经涨价，小陈也没想过离开她的托尼。换个托尼可能一切都变了，会影响心情，影响工作，继而影响赚钱。维持现状，是最好的选择。

这次托尼再一次细心地为小陈抹上了价值720元的巴黎卡诗发膜，把她吹成了精致又时尚的女主播范儿。她也将面临一个选择，她的托尼又要涨价了。这次她还能享受到300元的服务，下一次可能就需要388元了。

小陈细细盘算一下，如果每个月来剪一次头发，一年四五千块钱就出去了，还不包括做造型、烫染护理。她有点委屈，对托尼老师表示要剪不起头发了。没想到托尼老师更委屈，声称刚入行的小年轻剪个头发都要将近400元，自己干了20年才300元，这个价格“太便宜了”。

托尼还把自己的涨价视为职业生涯的进步，最后不忘鼓励还在沮丧剪发变贵的小陈：“我在进步，您也要加油哦。”