想教化消费者,是一件很难的事情。聪明的企业跟着消费思维走,而不是站在自己的角度去教育消费者。
陶琳的那句“消费者该学习了”,被全网攻击, 即便是在特斯拉每年卖出几十万台电动车的强势崛起速度下,特斯拉都无法去教化消费者,更别提势微的其它企业。
消费本身就是一件非常主观的事情,事实上绝大多数消费者买车都是如此,所以一直有一句话,倡导的是“理性消费”。
也就是说小到一件衣服,大到一套房产,不缺脑子一热就购买的消费者。
让消费者脑子一热,本质上来说是有共情的点产生,或者是品牌价值,或者是某一个产品点,或者说是消费者受身边的人感染,才会有脑子一热的情况发生。
所以说,聪明的企业从来都不教育消费者。
电动化以来,涌现出来不少的优秀企业,这些企业秉承一个聪明点,从来不教育消费者, 而是站在消费者的角度,去感知他们的消费痛点,继而针对性营造出适合消费市场的产品。
被无数人所厌恶的冰箱、彩电、大沙发最后还是赢了,理想今年销量破20万问题不大, 而且也带动了整个产业开始向这个方向发展,本质上来说不是理想这么造,而是消费者需要这样的产品。
简单一句话,教育消费者的企业都有“认为只有自己最懂车”的执念。
比如说法系车,但凡提及法系车,一定是如何教育消费者,教育消费者买到的日系车用料不好、没操控,教育大众车型又买贵了,也教育消费者保值率没有用,更是教育消费者命比钱重要。
消费者的确需要教育,但更需要被教育的是企业。
退一步来看法系车,中国市场销量不足10万台,作为全球最大的乘用车市场,法系车的市场占有率只有可怜的0.5%,也就是说每1000台车里只有5台是法系车。
说明从根本上来说,法系车是被严重边缘化的,理性层面分析,法系车是不具备教育消费者的资格。
一方面,没有声量,或者说能量太小,想要教育消费者本身需要企业拥有巨大的动能,来调节市场发展方向,很显然被边缘化的法系车没有。
另一个是,本身法系车的技术和产品运营方向就已经和市场脱节,电动化渗透率已经超过33%,法系车还没有真正意义上的电动化产品,智能化表现更是羸弱。说明法系车经过比对是被淘汰的选择,不被认同的品牌说什么都是错的。
从真正的用户痛点来看,消费者根本不需要懂车,因为他们需要让自己的钱花在刀刃上。
智能化、电动化、空间表现非常重要,这才是消费者本身需要的核心产品力,而不是底盘用料、不是多么粗壮的防撞梁。
就像你去和LV用户说,她的LV用料可能只值800块,但依然不能阻挡别人排队也要去买的客观事实。
中国消费者太需要一台全能型产品了,统计局数据显示,人均可支配年收入不足4万元,留给买车的预算可能一年只有一万。
大多数家庭摆脱不了一个家庭只能买一台车的无奈困境。
所以大空间、智能化、省油等这些直接溢出来的产品力才会被用户越来越重视,这是基于人均收入和消费现状,定向选择之后的结果,所以消费者抛弃固执的法系车也是必然。
因为法系车还停留在欧洲文化,当地消费者买台车的容易程度,远远超过国内市场,这种思维不扭转,法系车也不会有大的运营转机。
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