精确数字让人更愿意埋单

作者：周欣悦 摘自：《财新周刊》2018年第51期

　　假如有一个朋友说他有急事，需要向你借1000元。你会借给他吗？假如这个朋友向你借的不是1000元，而是1193元呢？

　　心理学家发现，虽然1193元比1000元更多，却能让人更加心甘情愿地掏腰包。精确的数字，让人更愿意埋单。

　　康奈尔大学的研究者马诺伊·托马斯和他的团队研究了这个问题。他们分析了2.7万个二手房的交易数据后发现，如果卖家一开始的开价更加精确，例如322万元，而不是300万元，最后的成交价格反而更高。

　　为什么会出现这种情况呢？

　　第一，精确的数字让你觉得更可信。1193这个数字看起来不像是一拍脑袋想出来的，因此让人觉得更加有依据，你一定是有某个具体的需求来借钱，而不是忽悠。如果你要卖房子，开价200万元，这会让人觉得这个价格是凭空而来的。如果你这个房子定价213.5万元，听起来就比较靠谱。

　　事实上，精确的东西更可信，这不但可以用在定价上，还可以用在说谎上。

　　如果有一天你回家很晚，你老婆问你去了哪里，你笼统地说，我在公司加班呢。这听上去就很敷衍，不太可信。如果你精确地说，5点过一刻快下班时，老板才交给我一个年度报表。做到8点钟交给他，可不到5分钟，他就打电话来要求我修改这个、修改那个，来来回回改了3次。好不容易才通过，我离开公司的时候他还板着脸呢。这样的谎言听上去就比较可信，起码让人觉得比较有诚意。

　　也就是说，不但精确的数字更容易让人产生信任感，精确的情节也会让人更加信任。为什么精确的东西更可信呢？那是因为具体的东西更容易在大脑里浮现出来，变成画面。你如果能让对方想象出一个画面，让他觉得身临其境，他就会更加相信你说的话。

　　1992年，美国公共利益科学中心发现，电影院里卖的爆米花所含的饱和脂肪太多，会损害健康。一开始他们发布的信息是：“爆米花里的饱和脂肪太多，会损害健康，导致心血管疾病。”可是民众听到这个消息无动于衷，因为这种表述太笼统了。于是公共利益科学中心发布了一条新的信息：“一份中份爆米花的饱和脂肪含量比一份培根鸡蛋早餐、一份巨无霸加薯條的午餐和一份牛排晚餐加起来的还要高！”在他们的广告里，还呈现了所有这些不健康食物合在一起的画面。这个画面打动了美国民众，他们联合起来抗议电影院，要求他们改善爆米花的配方。

　　精确的数字之所以更好，还有第二个原因，那就是精确的数字让人觉得更小。康奈尔大学的研究团队发现，人们觉得精确的价格更便宜，比如523元这个价格，比500元要便宜。你可能觉得难以置信，明明523元比500元要多啊！

　　如果我问你，大白菜多少钱一斤，你会说两三元一斤吧。但是如果我问你，你们家电视多少钱，你可能会说5000多元。虽然这个电视的价格是5390元，但是你不会记得后面的零头，只会记得前面的数字。因此我们对小的数字反而记得比较精确，但是对大的数字就只能记得一个笼统的数值，电视多少钱你只能精确到千位数，房子多少钱你只能精确到万位数。

　　这样一来，在我们的记忆里，精确到个位数的价格都比较小。这给我们一个感觉，那就是小的数字才精确，所以当一个数字更精确的时候，反而让我们感觉更便宜。

　　所以，当你跟老板要求加薪的时候，当你在跟投资人要投资的时候，当你在做预算的时候，这个知识可以帮助你更顺利地要到钱，还可能要到更多的钱。

　　（微微摘自《财新周刊》2018年第51期，王原图）

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