防御性决策

作者：〔德〕格尔德·吉仁泽 王晋译 摘自：读者

　　我有一位朋友曾在一个著名的国际慈善组织工作。这家慈善组织有很多医生和护士志愿者，致力于为全球灾害和战争的受害者提供紧急医疗服务。为了能在接到紧急通知后立刻做出反应，这家组织必须抛开政治利益，快速进行危机评估，以确定目标群体需要什么。就像很多非营利性慈善机构一样，这家慈善机构的资金主要依靠社会捐助。为了向捐助者证明他们的捐款得到了合理的利用，没有被浪费，这家组织需要聘请一家会计师事务所对其进行审计，并出具证明。

　　有两家事务所可供选择：一个是当地的一家小公司，报价合理，会计师的业务水平很高;另一个是一家国际大公司，名气大，但报价高，有些会计师也并不那么专业。当地的那家公司会派出经验丰富的会计师，而那家大公司会派出經验相对缺乏的年轻会计师。最佳决策似乎显而易见——选择那家当地的公司，因为可以以更合理的价格得到更专业的服务。然而结果并非如此，这家慈善机构选择了名气更大的那家公司。

　　因为非营利性组织需要对捐助者负责，它不会永远一帆风顺，不出问题。如果有捐助者发现是一家他们从未听说过的会计师事务所在给这个非营利性组织做审计，警报就会响起。但是，如果选用一家知名的会计师事务所，捐助者就会觉得很安心。

　　在某种情况下，A本是最佳选择，但最终入选的是次优选项B，因为一旦出现问题，决策者可以利用B来保护自己。这就是防御性决策。

　　防御型决策不仅会利用品牌的知名度，还会利用保护决策者的其他一切手段。

　　并非只有非营利性组织会采用防御型决策。2010年，冰岛的火山喷发，当时的火山灰云团弥漫至欧洲大部分地区，飞机飞行的危险性增加。政府官员心里清楚，如果飞机因火山灰云团失事，他们将会被问责。为了自身安全，他们决定让商用飞机停飞数周。很多人因此不得不选择驾车前往目的地，但如果他们因车祸丧生，就不会使政府官员受到牵连。