对话 | 卢伟冰谈渠道、竞争：小米之家已覆盖60％县城，iQOO性价比稍弱

 

“因为疫情的原因，我也差不多已经一年没和大家见面了。”4月27日晚上，在Redmi K40 游戏增强版发布会结束后，小米合伙人、中国区总裁、国际部总裁卢伟冰久违地接受了媒体采访。

一向以坦诚、直爽形象露面的卢伟冰，本次也“毫不避讳”地与包括搜狐科技在内的媒体，聊了许多稍显辛辣的问题，内容直指线下渠道建设、与OV的竞争、芯片缺货等热点。

众所周知，小米的门店数量相较于其他厂商有一定的差距，而经销商“赚得少”也一直为人诟病。自卢伟冰出任中国区总裁以来，小米不断加码国内渠道建设，尤其是下沉市场。

去年11月，卢伟冰提出今年要让每个县城都有小米之家。现在进展到底如何？卢伟冰告诉搜狐科技，“小米之家目前已经覆盖了60%的县城，估计今年上半年会覆盖70-80%，现在我们已经开始进入乡镇市场。”

面对与OV子品牌的竞争，卢伟冰直言，“iQOO的产品做得不错，是值得尊敬的对手。但是产品的性价比较弱，比我们要贵20%左右。”

“以前小米的确在下沉市场覆盖得不好”

一直以来，线下市场都被手机厂商视为“兵家必争之地”，这是因为在国内，手机销量在线上和线下渠道的占比大概为3：7。

而有着互联网基因的小米又一向以“线上渠道”见长，在线上手机市场的占有率高于线下市场，所以“补渠道短板”是小米在发展过程中无法回避的问题。

卢伟冰向搜狐科技坦言，以前小米的确在下沉市场覆盖得不好，客户分层分级没做好，店面形象和服务支持也做得不够到位。

“举个最简单的例子，重庆铜梁以前一家小米之家都没有，但是有五到六万的存量用户。我们原本以为米粉都在一到三线市场，但其实米粉的下沉度和广度超过了我们原来的想象。”

在去年11月，卢伟冰提出今年要让每个县城都有小米之家的目标，1月小米迎来“千店同开”。卢伟冰透露，“小米之家目前已经覆盖了60%的县城，估计今年上半年会覆盖70-80%，现在我们已经开始进入乡镇。”

“中国区市场是全球最复杂的、竞争最激烈的、也是单一市场最大的。”卢伟冰表示，对于小米来说，中国市场是不能输掉的。

“小米不可能开十几二十万家店，效率太低”

事实上，补线下渠道不仅仅是中国区的战略，更是小米重要的集团战略。据卢伟冰透露，“小米是严肃认真地做线下，我大约每个季度会出去调研一次，目前一共调研了四次，并且整个集团各个部门都会去调研。”

与OV相比，小米渠道建设的路径完全不同。小米希望提高渠道效率，避免出现“线下高价低配”的信息不对称情况。

“小米在线下不做广分销，只有五千家店，友商则动辄覆盖十几万家店。但是我们线下做到了OV三分之一的销量。十几万家店是我们五千家店三倍的销量，这意味着效率的巨大差距。”

小米为什么有这么强的效率？卢伟冰表示，“手机×AIoT这个巨大的模式是友商远远无法比的，并且流量转化率、复购率远远领先于友商，在线下渠道模型中，我们的库存周转也更快。”

小米目前开店速度有所提升，但并不追求过高的门店数量。“整体的终极目标是开到以万为单位的数量，不可能到十万、几十万，那个效率很低很低。”

与之相比的是，友商更为激进的开店目标。在上个月，realme宣布今年将继续全渠道经营模式，实现线下售点翻三倍，完成8万家的小目标。

谈iQOO：产品不错但性价比稍弱

如果从产品定位以及价格区间来看，Redmi可以被视作对标vivo子品牌iQOO、OPPO子品牌realme，主打性价比。

同样作为头部厂商的子品牌，realme和iQOO增长很快。realme今年一季度在国内市场销量几近追平2020年全年，同比增长463%，iQOO也计划用三到五年冲刺第一阵营，做到前三。

关于与其他厂商的竞争，卢伟冰称对iQOO关心得多一点。“iQOO的产品做得不错，是值得尊敬的对手。但是产品的性价比较弱，比我们要贵20%左右。”

他还暗示，OV或许卖太贵了。“我更希望他们的母品牌也追求性价比，否则母品牌卖得那么贵，子品牌便宜20-30%，一个企业有两条价值观令人费解。”

谈芯片缺货：今年不可能缓解

今年，芯片缺货成为了所有包括手机、电脑、汽车等等领域都无法规避的黑天鹅事件。去年四季度小米手机业务收入环比减少10.4%，小米总裁王翔表示，是因为面临了半导体的缺货挑战。

针对芯片缺货，卢伟冰认为，缺货的周期不会太短。“今年肯定是不可能缓解了，甚至也可能明年会出现整体缺货的状况。”

他表示，在产能非常紧的情况下，上游毫无疑问一直在涨价。“不仅仅是主芯片，屏幕相关芯片涨价也非常厉害，这是目前产业的一个趋势。”

在芯片短缺的大背景下，厂家经受着供应链的严峻考验。卢伟冰称，2021年能拿多少货取决于2020年，而小米拿到的骁龙888可能是国内其他厂商加起来再乘以1或者2，骁龙870的销量大概也是别人的2倍左右。

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