[日]匠英一

在商务谈判的过程中，如果对方总用手摸脸部，我们就要引起高度注意了。这没准儿是一种想掩盖谎言的行为。

A君在和客户谈判时，一开始进展得非常顺利，但他慢慢感觉到了异样。客户说的话和前一次会谈时做出的决定有出入。

于是，A君果断指出对方的问题：“上次我们谈判时，不是这样决定的吗？”結果，对方说话变得吞吞吐吐，还不时用手摸鼻子。此时，对方处于怎样一种心理状态呢？

这种情况下，很可能是对方在说谎。人在说谎时，因为担心自己的表情变化会泄露心事，所以手会在无意识中伸到脸上做些动作。心理学上称之为“欺骗行为”。

英国著名动物学和人类行为学家德斯蒙德·莫里斯通过研究发现，人在说谎之后，用手摸脸部的次数和吞口水的次数会明显增加。澳大利亚作家阿兰·皮斯在其著作《心思都写在脸上》一书中，从生理学的角度分析了人说谎时爱摸鼻子的原因。说谎时，人体会分泌一种叫作“儿茶酚胺”的化学物质，这种物质会使鼻腔内部组织膨胀，进而会导致血压升高。由于鼻腔内部膨胀，鼻子部位的神经末梢受到刺激开始发痒，于是人便会不自觉地去触摸鼻子。

由此可见，在进行商务谈判时，不能只注重对方说话的内容，还要注意不放过对方的任何一个小动作。因为，“小动作”中往往隐藏着“大含义”。