如何让人喜欢你

黄启团
在同一个繁华路口有两家卖米粉的早餐店，两家的米粉味道都很好，可左边的张大婶每天挣的都不如右边的李大婶多，原因在哪儿呢？张大婶在每次客人下单后，都会追问一句：“加鸡蛋吗？”有的客人说加，有的客人会回答说不加。而李大婶则会问：“你是加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”有的客人会说一个鸡蛋，有的会说两个，很少有客人说“我不要鸡蛋”，那样他们会觉得不好意思，好像自己很寒酸似的。这样，李大婶的每个顾客至少多消费一元，一天下来，她的收入自然比张大婶高了不少。

李大婶比张大婶多做了一件事，就是假设客人都要鸡蛋。

心理学上称“不好意思”心理为“不确定的情绪”，这种“不确定的情绪”最容易被他人操纵，最终让人做出被动的选择。在商务交往中，我们可以做一个有利于自己的假设，让对方产生不好意思心理，这样就能顺利地说服对方。

美国著名销售人员乔·吉拉德，在推销时，绝不会问客户“你想买车吗”，而是问“你想要双门还是四门轿车”“你要红色还是蓝色的汽车”“你要用信用卡还是现金付账”“你要用货运还是空运”。面对后面这种二选一的问题，客户往往很难拒绝。相反，如果你用前面的问法，客户很可能会直接说“不”。

假设为什么能改变别人？因为每个人都是逻辑动物，我们最难动摇的就是对方根深蒂固的认知逻辑，至少要想瞬间改变是很难很难的，这个时候，如果我们给对方一个容易接受的假设，他接受了这个假设，就很容易接受后面的推理内容，如此，他就能轻易认可我们的逻辑，并按照我们的逻辑办事。

下班回家，你看到孩子后，立马问：“作业做完了没有？”这个问题问完，孩子脸上刚刚扬起的微笑立马僵化了，为什么？因为这个问题背后有一个假设－你是一个不自觉的人。孩子做完作业了，会觉得受到了你的质疑，很委屈；孩子没做完作业，他会觉得反正爸爸妈妈都觉得我是这样的人，干脆破罐子破摔。无论哪种情况，你和孩子的关系肯定很难融洽了。换一种问法，你对孩子说：“今天几点完成的作业？”这个问题背后的假设是“孩子自动自发地完成了作业，孩子每天都在进步”。孩子做完作业了，他会很有成就感地告诉你答案；孩子没做完作业，他会暗暗下决心“下次一定早点完成作业”。通过这个假设，你给孩子的心里植入了一颗“不断变好”的种子。

同样道理，老板问下属：“小张，最近遇到什么问题没有？”这个问题有一个假设，即小张是一个容易出问题的人，小张听到这句话后会产生一种否定的感受。换种说法：“小张，最近出了什么好创意？”你假设对方是一个不断完善的人，他会产生一种肯定的感受。这时，皮格马利翁效应就会启动。什么是皮格马利翁效应？

希腊神话中，塞浦路斯国王皮格马利翁喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，不知不觉间爱上了这个美女。最后他的爱意感动了神灵，在神灵的帮助下，美女竟活了并成了他的妻子。这就是著名的“皮格马利翁效应”，它告诉我们一个道理：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为。当一个人获得另一个人的肯定、信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，会因此增强自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。当皮格马利翁效应发生作用时，你所影响的人会变得自信、自尊，他会更积极，向更好的方向发展。改变由此发生。

假设的魅力是无穷的，它能改变你身边的人，还能打破隔阂，迅速拉近你和陌生人的关系。

搬家了，你想认识一下新邻居，最好的方法是什么？送礼物给邻居?这个年代谁都有防备之心，你作为一个陌生人送一篮水果给邻居，邻居敢吃吗？就是吃了，他的内心也是忐忑不安的。所以，最好的方法是请邻居帮忙。你敲敲邻居的门，礼貌地说：“我是刚搬进来的，酱油还没来得及买，能不能借点酱油，中午炒个菜？”当你向他借酱油的时候，假设什么？他是一个好人，是一个乐于助人的人，他会感受到你的信任，同时，会放下防备来信任你。邻居间建立起相互信任的关系了，双方的关系很自然就和谐了。对这个观点，心理学上有一个类似的富兰克林效应，这个效应认为：相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人更愿意再帮你一次。换句话说，让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们，而是让他们来帮助你。请求对方的帮助，对方会更加喜欢你，是不是挺让人不可思议的？

富兰克林效应的提出，源自美国政治家本杰明·富兰克林的亲身经历。当时，富兰克林提出了一个想法，他很想获得宾夕法尼亚州立法院一个议员的帮助，但这个议员一直和他持相反的政见，并且这个议员是远近闻名的老顽固，很多人死乞白赖地请求他或者无所不用其极地威胁他，都不能打动他。怎么办呢？富兰克林想到了一种完全不同的方法，他了解到这个议员的私人藏书中有一本绝版的稀世书籍，于是就询问议员是否能把那本书借给他看两天。两天后，富兰克林如期归还了书，并真诚地表达了谢意。几天后，富兰克林和这位议员在议会厅相遇，两人竟然像老朋友一样很熟络地一起喝茶、聊天，散会时，这位议员还明确表示，愿意随时为富兰克林效劳。从此，两人化敌为友，成了一生的挚友。

只是借了一本书，为什么会有这么神奇的作用呢？这就是假设的力量。我们请人帮忙，既然

开了这个口，就是做出了这样的假设：对方是个好人，是个值得信赖的人，是个很有能力的人。

越是处于尔虞我诈的竞争社会，这样的信任和肯定就愈加难得，愈加珍贵。对方从你的请求中感

受到了你的信任和认可，自然也会把你视为自己人，会喜欢你，会更积极地帮助你。

对这个问题，列夫·托尔斯泰发表过同样的观点，他说：“我们并不因为别人对我们的好而爱

他们，而是因为自己对他们的好而爱他们。”要想让人喜欢你，那就请他帮个忙，不过，我们请

人帮忙，要把握好尺度，你上来就说借给我200万元，好不好？这不叫请人帮忙，这叫打劫，会

把对方吓跑的。假设这个技巧是一把双刃剑。好的假设会让你赢得友谊、赢得生意，拉近与人的

关系；坏的假设刚好相反，它会破坏关系，让你失去朋友和亲人，甚至会把身边的人推向深渊。请留意你语言中的假设，它会无形中影响聆听者的行为。正如我的一本书的名字：别人怎么对你，都是你教的。

（心香一瓣摘自《改变人生的谈话》中信出版集团 图／木木）