罗振宇

通过经营一层层的信用网络，不是爬山，而是登塔，一层层地向上攀登，这条道路仍然通畅。

很多年前，我因为好奇，托朋友关系参加了一场保险公司的早会，旁观很多人跳舞、唱歌、喊口号。我自己不太喜欢这一套，但是旁观那么多人真诚地在“打鸡血”，倒也很尊敬他们的努力。

不过，在旁观的过程中，我看到了一种思维逻辑：我只要突破自我，锚定目标，想尽办法，不怕挫折，就一定能成功。成功在那些人看来，就是从现状到目标，画一根直线后，再努力就好了。

那这一套管不管用呢？坦白地说，在工业社会其实是非常管用的。因为工业社会是一个中心化社会，社会结构相对简单，做事的人在组织内怎么上升，老师傅们的榜样都摆在那里，台阶很明确，你无论是想成为特级教师，还是大名医，努力的方向就在那里，你努力就是了。

在组织外做事，往往背后都有强大的信用背书。比如说，你虽然是一个保险推销员，但是你推销的是大保险公司的产品，公司的品牌其实为你提供了达成交易的根本动力，消费者买的是这个产品背后的品牌，个人的努力只是交易成功的很小一部分原因。

带着中心化的信用，面对一盘散沙的公众，加上大众媒体这些工具，做事的难度不见得小，但是确实可以直奔目标而去。就像在靶场上，你手里拿的是枪，公众就是不会动的靶子，大家虽然有竞争，但比的是枪法，虽然竞争也很激烈也很难，但是过程中没有曲折，努力就好。

但是，这一套方法在今天越来越不管用了。因为社会的信用结构发生了变化。

整个社会正在经历一个“再部落化”的过程，这意味着，人群分成一个一个小部落，原有的中心化的信用很难再击穿人群了。

比如说，今天即使你是著名品牌，如果不是这个消费者喜欢的调性，不符合他的小部落文化，你不仅无法向他推销，甚至谁使用这个品牌都会被他鄙视。再比如说，大企业招聘员工，如果企业文化不让人喜欢，在人才市场上也会没有优势。再比如，这两年很少有大的消费品牌崛起。反而是像拼多多，还有各种微商做得越来越好。它们都不是在用中心化的信用，而是用碎片化的人和人之间的小规模信用做生意。

阿里巴巴原来有一个中国供应商团队，特别强悍，善于挨门挨户地推销产品，但现在这个方法不好用了。为什么？最简单的一个原因，原来满街都是小商家，可以推门就进地搞推销，现在不行了，公司都搬到了写字楼里面，不认识里面的人连门都进不去，那还谈什么推销。

这就是社会信用结构、网络结构发生的变化，这让我们做事的环境发生了巨变。

中心化的社會，带来中心化的信用体系，做事虽然难，但是可以沿着一条笔直的道路向前努力。但是在部落化的社会里，信用体系是分散的，你如果不能进入信用网络，根本就没有达到目标的机会。说到底，任何协作或者交易的达成，先决条件都是信用。那既然直奔目标去努力的方法不管用了，现在应该怎么达到目标呢？

我先说个故事。一个在地级市银行工作的小伙子，他为银行卖理财产品。如果他直奔目标，就该像保险公司的推销员一样去扫楼，挨门挨户地敲门，但这一套没用。那他怎么干？他先想，客户最集中的地方在哪里？大爷大妈跳广场舞的地方。难道去跳广场舞的场地摆个摊儿吗？不行，这样做跟扫楼没啥区别，还是没有信用，人家凭什么相信你。

这小伙子想了个办法。他拿着数码相机，以一个摄影爱好者的身份，给大爷大妈们拍照片，而且拍得特别认真。

广场舞在大爷大妈们心里是何等地位，突然冒出一个小伙子记录这个美妙的时刻，他们当然高兴，而且一定会朝这个小伙子要照片。这时小伙子就会说，没问题，但是我的照片都存在储存卡里，卡又不能给您，要不我到您家，给您拷贝到电脑里吧。好了，这就有了一个上门的机会。

上门之后，老人家对电脑往往使用不太熟练，小伙子肯定还要帮他们倒腾一下电脑，帮助装个软件、下载个电影，过程中难免就要聊聊家常。一来二去，大家由生到熟，这时再聊聊工作，亮明身份，说摄影是副业，银行是主业，我专卖理财产品。大爷大妈就问好卖吗？有什么理财产品？不管说什么，因为有了前面的信任感，你进入了一个新的信用网络，老人家听来都是入耳入心，大大提高了成功率。

拍照这个工具，先让小伙子被广场舞团体接受，这是进入第一层信用网络；再用传照片这个工具，进入潜在客户的家里，成为私人朋友，这是进入第二层信用网络，这样才能再发展客户关系，结成第三层信用网络。这三层上一层和下一层没有关系，但是不进入上一层，根本就没有机会进入下一层。

一个美国女孩，大学毕业后跑到日本的一个岛上过了大半年闲云野鹤的日子，后来再回美国找工作。而且她的眼光还不低，一下子就看中了耐克公司的一个岗位。

要知道，大公司一份抢手的工作很多人都抢着要。

假如她直接投简历，大家一看你一毕业就去荒岛上住半年，成功率肯定不高，你又没有职业经历。怎么办？这位女孩就开始了我们刚才说的分级式行动，先去找自己的信用网络求助。你一个毕业生有什么信用网络？

有，她先是在自己母校的校友网上发帖求助，说自己想应聘耐克的工作，不求师兄师姐托人找关系，只希望看谁了解这个岗位的情况，能够提供一点信息，随便什么信息都可以。

校友都乐意帮助校友，况且提供一点信息，只是举手之劳。于是，这个女孩很快就掌握了一大堆各种各样的信息。

这就是她在校友论坛这个节点上，部署的第一层网络。紧接着，顺着这层网络深入，她可以约一些热心的校友出来喝喝咖啡，或者通过其他渠道搜集更多的面试信息，甚至通过校友找到耐克公司内部的人，进一步了解一些企业的细节。在面试中，这都是非常有用的信息。

结果这个女孩顺利地获得了这份工作。要知道，在几个月前，她刚刚结束了大半年与世隔绝的生活，已经和这个社会脱节了，但她通过校友这个浅层信用网络，逐步深入，最终达到目标。

有人说，现在社会阶层已经固化。但是依我看，这不是说社会上下层之间的通道被封死了，而是指传统的努力方式、励志故事的模型不再适用。一个底层的人，瞄准目标，玩儿命努力就能笔直地通向成功的时代确实已经过去了。但是通过经营一层层的信用网络，不是爬山，而是登塔，一层层地向上攀登，这条道路仍然通畅。

如果你在朋友圈里看见有人经常问，万能的朋友圈啊，谁能帮我找个什么人，帮我个什么忙，而不是在朋友圈里发自己吃了什么菜，你就知道，这个人不管最后能不能成功，但是至少，他用的方法是对的。