除了烧钱买用户，瑞幸还做了哪些营销？

 

　　张军给王力发完最后一份遣散费后，在火车上闭上眼睛也睡不着，他脑子不停在转，自己的建站公司究竟是怎么从高峰跌落凡尘的呢?

　　难道是建站需求近三年突然减少的缘故吗?

　　张军知道并不是这样，他每年都会看中国互联网信息中心的统计报告。最新的报告也显示，截止2017年6月，中国网站数量为506万个，半年增长4.8%。另有，相关数据也显示2015年以来，中国每天新增企业数量超过1万家，企业网络营销渠道使用率持续增长，2016年为38.7%，较上年增长5个百分点。

　　为什么网站建设的需求在增加，而建站公司的订单却越来越少，不得不在夹缝中求生存?

　　首先张军可以肯定的是企业建站需求没有减少。在这三年来，随着双创活动的升级，大量新生的创业公司需要建站，老公司的旧网站面临升级改版，新的项目也需要建新的网站。

　　到底是谁在为他们建设网站呢?究竟是谁动了建站公司的蛋糕? 为什么建站公司的订单越来越少? 一连串的问号出现在张军的脑子里。

　　张军打开手机的记事本，开始尝试列出一些他认为的原因。

　　1)自助建站工具兴起

　　现在市面上，号称“会打字就会建站”，傻瓜式智能自主建站工具大行其道。收费的几百元，甚至几十元，免费的应有尽有。

　　张军想起一个客户，之前找他们花了2万多，做了一个网站。网站做好后，发现维护网站，修改点内容，与建站公司的沟通效率太低，不能及时响应，很麻烦。一怒之下，直接将老网站作废，花了几百块钱买了一个在线自助建站工具。

　　这位学历不高，年龄不小，没专业过学电脑的企业老板，竟花了3天时间，凭一己之力，硬是把网站重新做了出来。而且网站各项功能的实现和呈现效果丝毫不比之前的差。

　　更重要的是，以后他想改哪里，都能随心所欲的修改，再也不用频繁的沟通与等待了。

　　显然，张军的这个客户再也不会回来了，自助建站工具动了张军这类建站公司的奶酪。

　　2)广告投放平台普遍提供免费自助建站工具和服务，跨界打劫

　　早些年，自助建站工具不普及，即便是常规的建站工作，尚有一些技术门槛。企业在互联网上投放广告，先要把网站或广告着陆页做好。

　　而如今，各大广告平台，为了降低广告主投放门槛，大多自带免费自助建站工具，甚至直接免费帮客户建好广告着陆页，原本很多为了投放广告而建设网站的企业，现在已经没有找建站公司建设网站的需求了。

　　百度、腾讯等巨头们跨界打劫，蚕食建站这块市场，张军们自然是难以招架。

　　3)建站威客平台如云，处处有人抢饭碗。

　　张军想起公司业务员经常反馈，经常遇到建站游击队，靠低价抢市场。有些企业想省钱，不是直接找建站公司，而是在猪八戒威客、分类信息网，QQ群找小团队或兼职的自由职业者来完成建站。

　　这几年国家鼓励“创业”，BAT互联网巨头纷纷借助自身流量和资源优势，为企业搭建建站撮合平台，百度云建站，腾讯云建站，阿里云建站。各种类型，各种规模，只要能建站的纷纷入驻，提供五花八门，各种类型的建站服务，定制站，模板站，自主速成站，从几十元到几元，甚至免费的建站服务，应有尽有。

　　各种类型的竞争者纷纷浮出水面，到处都有人抢建站公司的饭碗。

　　张军揉了揉眼睛，竞争对手抢饭碗的，新冒出的竞争大概也就能想到这样了。这些竞品跟张军这样的建站公司有个很大的区别，就是他们更依赖网络流量，有了群聚效应。

　　说白了，就是建站市场的供给端的环境变了，张军没有及时跟上，自己思路狭窄，限制了想象力，才落到今天这个地步。

　　除了建站供给端的变化外，随着移动互联网的兴起和平台生态的繁荣，需求端也发生一些变化，导致企业建站动力不足。 他接着记录一些想法。

　　1)、企业触网的渠道丰富，自建官网成非必需品

　　企业想把产品和服务放到网上，要么借船，要么造船，也就是要么放到平台上，要么自建网站。互联网刚刚兴起的时候平台相对较少，这些年各种五花八门的平台越来越多，早已不限于分类信息平台、电商平台、综合门户之类的。

　　张军想到，他当时千方百计想让一家卖海鲜的公司做个网站，这个公司没有网站，不上淘宝、天猫和京东，也不上任何其他电商平台和信息门户，没有微博，也没有公众号。公司虽然不大，但活的很滋润。

　　靠什么?仅仅靠有个美拍号，每天做吃秀视频，坐拥百万粉丝。所以自建网站不再是，企业开展网络营销的标配或必须品。

　　遇到这样的企业，张军也只有摇头苦笑。

　　2)、企业在网络营 销上遇挫折，建站积极性降低。

　　张军常常后悔当时的一些做法，没有服务好客户，导致老客户在失望和怨怼中离去。

　　那些刚刚创业的新公司，或者那些刚刚尝试互联网转型的老公司，因为缺乏经验和专业指导，对网站的重要性，没有足够的认知。常常在网站建设上分配的预算少，重视程度不够。

　　以为网站建设，就是找个建站公司，给一些宣传材料，发发产品照片和公司简介，放几个成功案例和企业新闻就可以了。

　　更有甚者，直接找个网站，指着网站对建站公司说，我们觉得这个网站做的不错，就按这个给我们做一个吧。

　　就这样，网站就稀里糊涂，草草上线了。这样往往做出的是那些，对用户来说，搜也搜不到，看也没啥看的,千篇一律的“垃圾网站”。钱和时间都花了，一点效果也没有。

　　当明白“网站做了，没人看，等于白做”的时候，开始尝试花钱投放一些广告，终于在百度中一搜，可以搜到自己的网站了。每天到网站上的人还真不少，心想，这下子，可以坐等订单找上门了吧。

　　但是漫长的等待，换来的只是，广告费哗哗如流水。电话一声没想，订单一个没有。

　　这下彻底死心了，开始抱怨，网络营销没用，就是骗子。或者得出“我们这个行业不适合做网络营销”的错误结论。

　　殊不知，不是“网络营销没用”，也不是“这个行业不适合网络营销”，而是自己不懂网络营销，不知怎么正确策划建设网站和着陆页，死在那“千篇一律”的“垃圾网站”上。

　　幸运的企业，能在挫折中快速调整，快速成长，不幸的企业，遇到挫折一蹶不振，网络营销的积极性受到沉重打击，不愿意在网站建设上投入更多。

　　张军公司就有不少这样的客户，刚开始觉得这些客户傻大黑粗，不懂互联网，套几个好看的模板页面，客户就很满足了，钱多人傻好对付。最后因为客户各种各样的问题，认为没有效果，而没有继续续费，丢了老客户，公司稳定的现金流也出现了危机。

　　自助建站工具兴起，平台效应放大，在竞争市场中，张军没有抓住新的机遇拥抱新事物，在客户这边又没有提供周到深入的服务，导致老客户流失，此消彼长、内忧外患之下，张军的建站公司眼睁睁看着市场蛋糕被人抢走，终于扛不住了。

　　那些无功而返的转型之路

　　内优外患之下，张军的建站公司为了生存和发展，不得不面对现实，花了三年时间，做了各种转型尝试，公司管理层为此也大吵过几回，最终的结果表明，张军的公司无功而返，几乎踩遍了所有转型的坑，张军在记事本上写下“那些作死的转型之路”。

　　张军的建站公司到底做了哪些尝试?为什么这些尝试最终没有达到预期的效果呢?

　　1、盲目多元化受挫——掉进陷阱

　　在建站业务持续低迷的情况下，张军想到在主营业务之外，找点副业干干，例如成为百度代理、钉钉代理，想抱个大腿。然而毕竟副业就是副业，大多竞争不过那些以此为主业的公司。

　　多数只能捡到一些，别人不愿意吃的残羹冷炙，伺候别人不愿意伺候的无利可图的“刁蛮小客户”。

　　有的盲目往上下游闯，甚至自己找个项目来运营，殊不知，哪有那么多好项目，只要懂建站就能经营好的，等你来做。

　　互联网项目的运作是系统工程，“没有金刚钻别揽瓷器活”。多元化的前提是核心业务的巩固，是在经营好现有项目之后，衍生了相应的资源和机会，借机而不是被迫多元化。

　　张军的建站公司被迫多元化，意味着，拿自己的弱项与别人的强项去竞争。精力分散核心业务，反倒越做越差。陷入恶性循环，搞不好，会加速企业走向衰败。

　　很多建站公司的同行，业务多元化的道路，四处碰壁，举步维艰，绕一圈不得不退回到原点。

　　切记不要盲目的拓展新业务，自己熟悉的行业还做不好，更何况是不熟悉的。

　　正确多元化，一定是基于现有项目衍生出新的资源或机会，或有能力整合新的资源的情况下，借机多元化。

　　2、专注细分市场，走高端路线——另一个陷阱

　　多元化走了一圈回到原点，张军不想再伺候刁蛮小客户了，他想抓大单，决定走细分市场的高端路线。

　　首先看专注细分市场的机会和挑战。在互联网时代，很多行业专注细分市场，把产品或服务做精做细，做到超出用户的预期，最终赢得客户。这也就是我们常说的“小而美”，的确是一条不错的成功路径，各行各业也有大量的成功案例。

　　但是，作为建站公司想走这条道路，并不是一件容易的事情。建站公司专注和深挖某个行业，要想成功，最终做的一定不是依靠建站技术，帮客户做网站建设这件事本身。而是比网站建设，更高层面的网站策划甚至是营销策划。而张军公司的短板就是网络营销策划，没有相应的人才。

　　如果对一个行业没有足够深的理解，光凭一个口号，或建站的技术，很难做出效果卓越的网站。没有超出一般水平的效果，自然很难赢得客户的。

　　那些出得起高费用的公司，自然有能力组建自己的网站建设团队，他们要的不是建站技术本身，而是营销策划。

　　对于那些不具备互联网商业模式及营销策划能力的建站公司，这是一条看起来很美丽，却是布满荆棘和陷阱的道路。张军公司就是一头撞在南墙上。

　　3、被迫接受低价订单——走向深渊的阶梯

　　面对激励的竞争，面对每个月都要支出的房租，水电、员工工资、广告费等等，张军的建站公司面对客户的低价要求选择了妥协。张军事后回忆，正式这个妥协，最终却成了建站公司走向深渊的阶梯。

　　客户支付的费用少，建站公司的利润空间被压缩。为了省钱，在制作上，偷工减料，得过且过也在所难免。后期服务更也容易出现怠慢、服务不到位的现象。

　　而实际上，多数客户并不因为你接受了低价，而放弃对你的产品和服务提出要求。一次勉为其难的合作，常常都是在彼此失望和抱怨中收场。

　　4、奢望“薄利多销”积累老客户，实现追销，常常事与愿违

　　另外一些建站公司，面对激烈竞争，主动调低建站的报价，并不是因为被迫。而是想通过“薄利多销”，积累老客户，期待的后期的追销，和进一步合作。

　　实际上有这种想法的建站公司很多，但往往事与愿违，多数没有达到理想的效果。

　　那些靠低价吸引来的客户，常常不是对网络营销和网站的重要性理解不够，就是支付能力不强。很多好的想法难以落地，后续好的产品和服务卖给他们也很困难。

　　很多企业本身就抱着试试瞧的心态，找了建站公司建了网站。遇到困难就退缩，最终得出一个网络营销没有效果的结论。也就没有进一步建站或购买其他产品和服务的需求了。

　　积累老客户，渴望的重复购买，口碑相传累积效应就这样泡了汤。

　　凡此种种折腾，最后只能伤了公司元气，不可不慎。

　　敢问路在何方?

　　如此百般，却走不出困境，建站公司的出路到底在哪里?张军一直在上下求索，敢问路在何方。

　　他在公司最后的半年慢慢摸到了一些门道，找到了竞争对手的命门，也发现了自己的优势，然而时间已经不允许了。

　　1、自助建站工具不能触达的区域

　　利用智能建站工具生成网站，虽然技术门槛低，工作量小，但是存在居多限制和不足。多数智能自助建站工具提供的是SaaS服务，用户不能完全控制代码和服务器空间，很多个性化需求，因工具提供的功能模块限制，不能实现。同时也存在一定的数据安全隐患和代码冗余现象。

　　对网站功能和模块定制化要求高，以及对数据安全有要求的企业来说，并不适合。

　　经常遇到，一些企业在没有搞清楚的情况下，使用自助建站工具后，发现处处受限和居多不便，放弃建站工具，重新建站的经历。自助建站并不适合所有企业。

　　自助建站适合中小企业展示型建站，也不需要花时间去维护服务器，也不需要懂代码。

　　2、自助建站工具不能替代人做网站策划

　　网站策划的本质是营销策划，网页只是企业互联网商业模式和营销思路的呈现载体。

　　工具操作上再简单，功能再强大，没有策划，依然会做不出有用的网站。

　　出色的网站策划不仅需要营销策划的知识和经验，还需要对互联网商业环境非常熟悉，充分了解企业的产品和服务，了解它的竞争对手，了解客户的需求。

　　甚至连企业自己都很难全面的把握，往往需要借助外部专家或团队一起参与调研，开头脑风暴会议，反复讨论，测试，优化，才能达到好的结果。

　　这些不是一个自助建站工具就可能做到的。除非你只要网站，并不在乎网站做好之后，有没有效果。

　　3、广告平台提供的免费的建站服务做不了策划

　　想做出一个高转化的网站或着陆页，策划的环节必不可少。如前所述，一个完整的网站策划过程，需要各种掌握足够的知识和信息，产品和服务，市场竞争，客户需求，以及网络营销策划的经验和知识。前面三个知识调研工作必不可少，营销策划需要经验丰富的营销策划人员参与，这些专业人才的培养也非一日之功。

　　广告投放平台给企业配备的客服人员，更多是在指导客户对广告系统后台的操作，免费帮忙搭建广告着陆页，也仅限于按照客户的想法和提供的素材。运气好，遇到有责任心的，同时又有丰富经验的客服，也仅能提供有限的参考建议。

　　没有任何一家广告平台有能力为每一个广告主配备专业的营销策划人才。

　　张军找到了竞品的命门，接下来，就要根据这些死穴，发掘建站公司自己的优势。

　　做有用的网站才是正道

　　那么建站公司的优势是什么?现在什么样的建站公司，能生存并获得发展?

　　新时代需要的建站公司是什么样子的?

　　一言以蔽之，万变不离其宗，为客户做有用的网站，为客户创造价值。

　　既然还称之为建站公司，那么它的主营业务应该还是建站。只有那些能做好建站本职工作的建站公司才能生存和发展，不被新时代所淘汰。

　　首先看什么是有用的网站

　　有用的网站至少应该具有以下两个基本特征：

　　1)、有流量:不管是通过搜索引擎优化，还是付费广告，总之，有用的网站，首要特征是有人看。一个没有人看的网站，内容做的再好，功能再强大都是没有价值的网站。

　　2)、有说服力:如果一个网站，搜索排名也有了，广告也投放了。用户也打开了，但是用户找不到自己想要的有价值的信息，也不能借助网站，完成自己想要做的工作。依然是没有用的网站。

　　目前大部分企业的网站近乎是没用的网站。

　　现在大部分企业的网站近乎是没用的网站，也许很多人不以为然。但是事实就是如此。

　　很多企业做好网站之后，因为不懂搜索引擎优化，所以除了搜索他们公司的名称和品牌，搜其他词是搜不到的。甚至是搜公司名称和品牌也搜不到的企业网站，大有人在。

　　网站除了刚刚建好的时候，自己人看过，以后几乎就没有人看了。或者一直只有自己人在看。这样的网站没法给企业带来订单和品牌传播。当然是没用的网站。这也是很多企业放弃继续在网络营销上投入的原因。

　　也许你会说，没人看，简单啊，找人做一些搜索引擎优化，再不行，花钱投广告，买流量，就有人看了，网站就能发挥作用了。

　　但实际情况，没有想象的那么简单。很多企业即使花钱做了广告，买来了访客，他们的产品和服务，依然无人问津。

　　原因在于他们的网站，在介绍自己的产品和服务时，没有有效呈现自身的独特价值和优势。而是人云亦云，自吹自擂，千篇一律毫无价值的说辞。访客没法从网站上获得能帮他们做决策的有用信息。这样的网站就算有了流量，依然是没有用的网站。

　　其实这样的网站是可怕的毒药，不仅没用，还会浪费企业的人力、物力、金钱和机会。

　　改弦更张，远离毒药网站，只做有用网站，这才是正道。人间正道是沧桑，这条路虽然艰辛，却是通往成功的捷径。

　　新建站公司的四大基本功

　　张军事后复盘，深感错失大好机会，偏离了正道，如果再给他一次机会，他一定会做好：有目标，走正道、踏实干。

　　态度上：不依靠信息不对称，挣客户的钱，而是用真诚的态度引导企业用合适的方式、高性价比的方式，做有用的网站。

　　能力上：能帮企业做“搜得到，有说服力”的有用的网站。

　　行为上：坚定新建站公司的价值观，坚持只做有用的网站。真诚关心客户成长，坚定的走与客户合作共赢，共同成长的道路。